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中國工程機械保有量已經超過750萬臺，客戶對服務和配件的及時性要求越來越高，因為設備停工一天都會造成巨大的經濟損失。然而，很多代理商對后市場的理解仍停留在售后服務的水平，對配件庫存管理的了解更加膚淺，一些代理商老板對配件的要求很簡單：保證現貨、保證客戶滿意度。在歐洲和北美成熟市場，服務和配件業務貢獻了代理商營業額的40~50%，占比甚至超過了整機銷售。相比之下，中國代理商服務和配件業務的貢獻仍然只有大約10%，而在庫存運營效率上的差距也很大。

如果進一步分析中國代理商的配件庫存效率，我們就會發現：沒有幾家代理商會通過科學的預測來做庫存計劃，幾乎所有的庫存計劃都是依靠感覺、經驗和客戶的訂單。其結果就是，代理商的配件庫存周轉率僅僅是2~2.5次/年，運營效率不高，而汽車行業的配件庫存周轉率是3~4次/年。

導致配件運營效率低的主要原因是倉庫里存在著大量的無效庫存(即呆滯庫存和過剩庫存)，一些代理商的無效庫存比率甚至超過了70%，它們既占用了企業的資金，又不能為企業創造利潤，還會產生報廢風險，當然也拖累了配件業務的運營效率。

進銷存是配件業務數字化轉型的第一步

顯然，采用科學的預測和管理手段來經營配件業務十分必要，而第一步就是代理商的數字化轉型，如果沒有配件銷售和庫存的數據，代理商就無法利用數學模型進行數據分析，找出最有效的預測方法，為代理商和客戶創造價值。

現在，很多工程機械代理商已經實施了ERP(企業資源計劃)、CRM(客戶關系管理)或配件進銷存系統，邁出了數字化轉型的第一步。當我與一些代理商老板談到庫存管理時，他們都會自豪地告訴我，公司已經實施了最先進的管理系統，管理著公司2,000萬的配件庫存!似乎實施了系統之后，庫存管理完全沒有問題。可是，為什么代理商呆滯庫存的比例還如此高呢?2,000萬的配件庫存應該讓老板感到自豪、還是更應該感到擔憂呢?

最初人們把倉庫看作一個存放零件的大箱子，每天有零件拿出箱子，即零件出庫以滿足銷售或服務的需要;定期又有零件被放入箱子，即零件入庫，以補充庫存的不足，以避免零件缺貨。進銷存系統解決的是配件業務中進貨、出貨、銷售和付款全程跟蹤管理，保證了庫存管理中的“三清”，即貨清、票清和款清，為企業提供從訂單到采購、入庫、交貨和回款的準確數據，代理商可以隨時查詢零件所存放的位置、庫存量多少和價格等。但是，代理商如果以為這就是配件庫存管理，可以通過進銷存系統來掌控零件庫存，那就大錯而特錯了。